Neuromarketing technikák: Hogyan befolyásolják a vásárlói döntéseket?

Hogyan befolyásolják a döntéseidet a marketingesek?

A vásárlási döntéseink sokkal kevésbé racionálisak, mint gondolnánk. A neuromarketing segítségével a vállalatok olyan pszichológiai trükköket alkalmaznak, amelyek hatással vannak az érzelmeinkre, döntéshozatali folyamatainkra és végső soron a pénztárcánkra. Az olyan jelenségek, mint az Anchoring Bias (horgonyzási hatás) vagy a Contrast Effect (kontraszthatás), arra építenek, hogy az elsőként látott ár vagy a drágább alternatívák jelenléte befolyásolja, mennyire tartunk valamit jó ajánlatnak.

Ezeket a technikákat nemcsak a hagyományos reklámokban használják, hanem az online marketingben, az e-kereskedelmi platformokon és még az áruházak polckialakításában is. Gondolj csak bele: amikor egy webshopban a "legnépszerűbb" terméket kiemelik, az agyad hajlamos azt gondolni, hogy ez valóban a legjobb választás. Az árkedvezmények és a limitált idejű ajánlatok pedig az Urgency Effect (sürgősségi hatás) révén arra ösztönöznek, hogy gyorsabban dönts és vásárolj.

Az „ingyen” hatalma: Miért imádjuk a nullaforintos ajánlatokat?

Ha választanod kellene egy 100 forintos csokit és egy ingyenes, kevésbé finom édesség között, nagy eséllyel az ingyeneset választanád. Ez a Power of Free (az ingyenes hatalma) elméleten alapszik: az emberek hajlamosak túlértékelni azt, amihez ingyen juthatnak hozzá, még akkor is, ha egy fizetős alternatíva jobb minőségű vagy hasznosabb lenne számukra. Ezért működnek olyan jól az ingyenes minták, az ingyenes próbaverziók és a „1+1 ajándék” ajánlatok.

A cégek ezt a hatást kihasználva csábítanak be ügyfeleket hosszú távú elköteleződésre. Egy ingyenes próbaverzió után például sokkal nehezebb visszalépni egy fizetős szolgáltatás esetében, mert az emberek már hozzászoktak az előnyökhöz. Ugyanez történik az e-kereskedelemben is: egy ingyenes szállítási ajánlat gyakran hatékonyabb ösztönző, mint egy nagyobb árengedmény.

A kevesebb néha több: A választási paradoxon hatása a vásárlásra

Ha túl sok lehetőség közül kell választanunk, az gyakran szorongást, döntésképtelenséget és végül halogatást eredményez. Ez a Paradox of Choice (választási paradoxon) jelensége, amely szerint a túl sok opció valójában csökkenti a vásárlási kedvet. Egy híres tanulmány szerint, amikor egy szupermarketben 24 különböző lekvárt kínáltak, az emberek kevésbé voltak hajlandók vásárolni, mint amikor csak hatféle volt elérhető.

A marketingesek ezt a tudást úgy alkalmazzák, hogy szűkítik az opciókat, vagy előre ajánlott „best-seller” választásokat mutatnak. Egy webshopban például gyakran látunk „Ajánlott” vagy „Legnépszerűbb” címkével ellátott termékeket, amelyek segítenek gyorsabban dönteni. Ha túl sok választási lehetőséget kapunk, az agyunk túlterheltté válik, és inkább nem dönt – vagy elhalasztja a vásárlást.

Miért fizetünk többet valamiért, ha mi is dolgoztunk rajta?

Az IKEA Effect azt mutatja, hogy hajlamosak vagyunk jobban értékelni azokat a dolgokat, amelyeket mi magunk hoztunk létre vagy szereltünk össze. Ha például egy lapraszerelt bútort mi magunk rakunk össze, nagyobb eséllyel tartjuk jobbnak, mint egy kész terméket – még akkor is, ha a minősége nem jobb. Ez a pszichológiai jelenség az önálló munkánkhoz kötődő érzelmi kötődést erősíti.

A cégek ezt a hatást olyan marketingstratégiákban használják ki, ahol a vásárló aktív részese a termék létrehozásának. Egyes márkák testreszabási lehetőségeket kínálnak – például egyedi cipők, egyedi nyomtatású pólók vagy saját recept alapján összeállított müzlik. Amikor a vásárlók energiát fektetnek a termék kialakításába, sokkal értékesebbnek érzik azt, és ezért hajlandók magasabb árat is fizetni érte.

5 tipp: Hogyan alkalmazd a neuromarketinget hatékonyabban?

1. Használd a kontraszthatást az árazásnál
   Mindig helyezz el egy drágább opciót a kínálatodban, hogy az olcsóbb ajánlatok vonzóbbnak tűnjenek a vásárlók számára. Ez segít a vásárlási döntések befolyásolásában.
2. Kínálj „ingyenes” bónuszokat
   Az emberek hajlamosak túlértékelni az ingyenes dolgokat. Egy ajándék vagy egy ingyenes próbaidőszak segíthet növelni a konverziót.
3. Korlátozd a választási lehetőségeket
   Ha túl sok opciót kínálsz, az ügyfelek hajlamosak halogatni a döntést. Szűkítsd az ajánlatokat, és emeld ki a „legnépszerűbb” vagy „ajánlott” opciót.
4. Alkalmazd a horgonyzási hatást
   Az elsőként bemutatott ár vagy ajánlat befolyásolja a vásárlók későbbi döntését. Kezdj egy magasabb árral, hogy a többi ajánlat vonzóbbnak tűnjön.
5. Engedd, hogy a vásárlók részt vegyenek a termék létrehozásában
   Az IKEA-hatás miatt az emberek jobban értékelik azokat a termékeket, amelyek elkészítésében szerepet játszhattak. Kínálj testreszabási lehetőségeket vagy DIY termékeket.

Összefoglaló

A neuromarketing segít jobban megérteni a vásárlói viselkedést és hatékonyabbá tenni az értékesítést. Az olyan pszichológiai hatások, mint a kontraszthatás, a választási paradoxon vagy az IKEA-effektus, jelentősen befolyásolják, hogy az emberek hogyan érzékelik az ajánlatokat és milyen döntéseket hoznak. A sikeres marketing érdekében érdemes tudatosan alkalmazni ezeket a technikákat az árazás, a promóciók és a termékkínálat kialakítása során.

Fogalmak

1. Framing Effect (keretezési hatás) – Az információ bemutatásának módja befolyásolja az emberek döntéseit.
2. Endowment Effect (tulajdonlási hatás) – Az emberek hajlamosak túlértékelni azokat a dolgokat, amelyeket már birtokolnak vagy birtoklásra érdemesnek tartanak.
3. Paradox of Choice (választási paradoxon) – A túl sok opció nehezíti a döntést, és csökkenti a vásárlási hajlandóságot.

- -✁- - - - - -  - - - - - 

🤓Marketing mentorálás és 👑Marketing masterclass

Ha szeretnéd gyorsítósávba tenni a vállalkozásod, vagy akárcsak 1-1 területet fejleszteni, rendbe tenni, akkor érdemes kipróbálnod az egyéni marketinges mentorálást, vagy a csoportos Marketing masterclass-omat. Ez utóbbiban 10 alkalom során 10 különböző marketing, sales és üzletfejlesztési területet nézünk át és beszélünk át. A csoporttagokkal pedig közös mastermind és accountability csoportot hozunk létre a program idejére.

Mikor válasszam a 🤓Marketing mentorálást?

A mentorálás alkalmával, mindig rád szabottan választjuk ki a megoldásokat és együtt haladva érjük el a céljaidat!

• Egy adott területen van szükséged a segítségre
• Gyors, egyéni megoldást, fejlesztési lehetőséget keresel
• Összetett a probléma, és egyéni problémád van
• Intenzív támogatásra van szükséged

Erre itt tudsz jelentkezni 👉Marketing mentorálás

Mikor válasszam a 👑Marketing masterclass-t?

Ha átfogóbb képet, rendszerszemléletet és egy közösséget is keresel, nem “csak” egy akkut problémát szeretnél gyorsan orvosolni, hanem új szemszögből nézni a teljes marketing és értékesítési folyamataidat!

• Egy adott területen van szükséged a segítségre
• Gyors, egyéni megoldást, fejlesztési lehetőséget keresel
• Összetett a probléma, és egyéni problémád van
• Intenzív támogatásra van szükséged

Még több infó: 👉Marketing masterclass, jelentkezni pedig ezen az oldalon tudsz!

Kérdésed lenne, dobj egy üzenetet a Linkedin-en!

🧐Szeretnél többet megtudni korábbi munkáimról? Nézd meg a referenciáimat vagy olvasd el az esettanulmányokat az oldalamon!

- -✁- - - - - -  - - - - - 

Gyakori kérdések és válaszok

Mi az a kontraszthatás a marketingben?

‍A kontraszthatás azt jelenti, hogy az emberek egy ajánlatot vonzóbbnak látnak, ha azt egy drágább vagy kevésbé előnyös opció mellett mutatják be.

Hogyan működik az IKEA-effektus?

‍Az emberek jobban értékelik azokat a termékeket, amelyeket ők maguk szereltek össze vagy testreszabtak, mert érzelmileg kötődnek a folyamat során befektetett munkájukhoz.

Miért ne kínáljunk túl sok választási lehetőséget?

‍A túl sok opció döntésképtelenséget és halogatást eredményezhet, ezért érdemes a kínálatot leszűkíteni és kiemelni a legjobb opciókat.

‍