A marketing alulértékelt szerepe a hazai B2B piacon

Bevezetés: A marketing és értékesítés elhibázott szerepkörei

Ahogy a híres mondás tartja, "a kalapács a legjobb megoldás, ha minden problémád egy szög beverése." A vállalatvezetők gyakran hajlamosak arra, hogy csak az értékesítést látják az egyetlen megoldásnak minden növekedési kihívásra, miközben figyelmen kívül hagyják a marketing fontosságát és szerepét.

Ha az értékesítők a vállalat kétkezi munkásai, akkor a marketing a háttérművész, aki varázsol, miközben láthatatlan marad a színpadon. Ám éppen ez a láthatatlanság teszi azt, hogy a marketing tevékenysége gyakran alulértékelt és mellőzött marad a hazai KKV-k körében.

A téves megközelítés gyökerei gyakran a félreértett szerepfelosztásban rejlenek. Az értékesítők kapják az összes reflektorfényt, míg a marketing a háttérben dolgozik, mint a láthatatlan szál, ami összeköti az ügyfeleket a vállalattal.

Ebben a cikkben azt vizsgáljuk meg, hogy miért éppen a marketingnek kellene az élen járnia és hogyan korlátozzák magukat a magyar KKV-k azzal, hogy túlságosan nagy hangsúlyt fektetnek az értékesítésre, miközben figyelmen kívül hagyják a marketing rejtett lehetőségeit és erejét.

Az értékesítők túlterhelése: Mikor kellene segítségül hívni a marketinget?

A tipikus magyar B2B KKV forgatókönyvben az értékesítők hordozzák a legnagyobb terhet. Ők a vállalat arcai, akik próbálják generálni a leadeket, megdolgozni a kapcsolatokat (prospecting) és végül pedig lezárni az üzleteket. A cégvezetők ebben a folyamatban rendszeresen alábecsülik a marketing szerepét és hatékonyságát.

Az értékesítők túlterhelése nem csak a kollégák egészségére és produktivitására van káros hatással, hanem a vállalat növekedésére és üzleti eredményességére is. Ha az értékesítőknek folyamatosan az a feladata, hogy mindenre figyeljen (új ügyfélszerzés, meglévő ügyfelekkel való tárgyalás, folyamatban lévő üzletek zárása), akkor hosszú távon ez kimerítheti őket és csökkentheti a teljesítményüket. A legtöbb KKV értékesítő nem is túlságosan képzett, hanem az “utcáról”, munka közben szedi fel a tudását, ami sok esetben rossz mintázatot hordoz magában.

A túlzottan leterhelt értékesítőknek nincs idejük arra, hogy a stratégiai tervezéssel, a piackutatással és a lead generálással foglalkozzanak. Ennek eredményeként a vállalat kiszolgáltatottá válik az időről-időre változó piaci környezetben és nehezebben tudja kiszolgálni a potenciális ügyfeleket.

Ezért fontos felismerni, mikor van szükség segítségül hívni a marketinget. A marketing nem csupán egy kiegészítő elem a vállalati struktúrában, hanem egy elengedhetetlen része annak, hogy a vállalkozás sikeres legyen és fenntartható növekedést érjen el.

Korábbi LinkedIn cikkem az értékesítési trendekről

A marketing ereje: Miért elengedhetetlen a jól kidolgozott marketingstratégia?

A marketing nem csupán egy nagy költségű tevékenység, hanem egy stratégiai eszköz a vállalat hosszú távú sikerének biztosításában. A jól kidolgozott marketingstratégia segít a vállalkozásnak hatékonyabban kommunikálni az ügyfelekkel, megkülönböztetni magát a versenytársaktól, és hosszú távon növelni a piaci részesedést. A marketing azonban nem a következő héten hoz eredményt, hanem hónapokkal később, viszont akkor NAGYON. Egy B2B vállalatnál az első konzisztens marketing eredményeket 9-12 hónapos aktivitás után lehet egyértelműen mérni!

Sajnos sok magyar KKV vezető nem rendelkezik megfelelő marketing ismeretekkel, ami hatással van arra, hogy nem invesztálnak a szükséges marketing aktivitásokba. Ez a hiányosság megakadályozza a vállalkozásokat abban, hogy teljes mértékben kihasználják a marketing lehetőségeit és ezáltal korlátozza a növekedésüket.

A marketing egyik legfontosabb szerepe a márkaépítés és piaci pozicionálás - ezek a kifejezések gyakran homályosak az ügyvezetők részére. Egy erős és következetes márkaidentitás segít a vállalatnak megépíteni az ügyfélértékét és hitelességét a piacon, ami hozzájárul a hosszú távú ügyfélhűség és bizalom kialakításához.

Emellett a marketing segíti a vállalatot abban is, hogy jobban megértsék a célpiacukat és az ügyfél igényeit. A piackutatás és fogyasztói elemzések révén a vállalat képes pontosan azonosítani a célközönséget, és személyre szabott üzeneteket és kampányokat készíteni számukra.

Végül, de nem utolsó sorban, a jól megtervezett marketingstratégia hozzájárul a vállalat növekedéséhez és nyereségességéhez. Az eredményes marketingkampányok és kezdeményezések növelik az értékesítést és a bevételt, valamint elősegítik az új üzleti lehetőségek felismerését és kiaknázását.

Ezek az okok együttesen mutatják, hogy miért kellene a magyar KKV-knek nagyobb hangsúlyt fektetniük a marketingre és hogyan segíthet egy jól kidolgozott marketingstratégia abban, hogy a vállalkozások sikeresek legyenek a B2B piacon. A megfelelő marketing ismeretek megszerzése és a marketingbe történő invesztálás elengedhetetlen lépések a hosszú távú siker érdekében.

Korábbi LinkedIn cikkem a témában

A lead generálás művészete: Marketing és értékesítés szinergiája

A hatékony lead generálás a B2B piac egyik legfontosabb kihívása, de csak kevés KKV számára a siker kulcsa. Gyakran előfordul, hogy az értékesítők maguk próbálnak leadeket generálni, ami nemcsak időigényes, hanem hatékonyság szempontjából is korlátozott. Itt jön képbe a marketing szerepe, amely képes hatékonyan támogatni az értékesítést.

A marketingnek kell vezetnie a lead generálás folyamatát, mert ez egy olyan terület, ahol a tervezés és az adatvezérelt döntéshozatal elengedhetetlen.

Az értékesítési csapat számára a marketing által előkészített és kvalifikált leadek nagy előnyt jelentenek. A kvalifikált leadek azok a potenciális ügyfelek, akik már érdeklődést mutattak a termék vagy szolgáltatás iránt és valamilyen formában már kapcsolatba kerültek a vállalattal. Ezekkel a leadekkel az értékesítők sokkal hatékonyabban tudnak dolgozni, hiszen az érdeklődés már adott, így az értékesítési folyamat lerövidül.

A marketing és értékesítés közötti szinergia elengedhetetlen a sikerhez. A két csapatnak együtt kell dolgoznia annak érdekében, hogy a lead generálás és a konverzió folyamata zökkenőmentes legyen. A rendszeres kommunikáció és a közös célok meghatározása segít abban, hogy mindkét csapat a megfelelő irányba haladjon.

A szoros együttműködés lehetővé teszi, hogy a marketing csapat folyamatosan visszajelzéseket kapjon az értékesítéstől a leadek minőségéről és a kampányok hatékonyságáról. Ez az információ segít finomhangolni a marketingstratégiát és javítani a lead generálás folyamatát.

Humorosan megfogalmazva:

"Az értékesítőknek nem kellene Sherlock Holmes-t játszaniuk minden egyes leadnél."

Ehelyett a marketing és az értékesítés közötti hatékony együttműködés biztosítja, hogy minden lead a lehető legjobb úton jusson el a konverzióig, minimalizálva az értékesítők terheit és maximalizálva az üzleti eredményeket.

Tartalommarketing: Az információ hatalma

A tartalommarketing a modern marketing egyik leghatékonyabb eszköze, különösen a magyar KKV-k számára. Az edukáció, a hitelesség és a SEO erejével a tartalommarketing segít kapcsolatot teremteni a célközönséggel és növelni a piaci jelenlétet.

Erről nem fogok többet írni, rengeteg jó anyag elérhető. Néhány példát írok, hogy miben érdemes gondolkodni:

• Blogcikkek és esettanulmányok
• Infografikák és videók
• GYIK-oldalak és útmutatók

A digitális marketing eszköztára: Miért érdemes kihasználni a digitális csatornákat?

A digitális marketing számos lehetőséget kínál a magyar B2B KKV-k számára, hogy növeljék elérésüket, bevételüket és ügyfél-elégedettségüket. Sokan gondolják olyan különlegesnek a célcsoportjaikat, hogy rájuk egyáltalán nincs befolyással az online marketing. Ez óriási tévedés!

Íme néhány fő eszköz és stratégia, amelyeket különösen érdemes figyelembe venniük az IT szolgáltatóknak, tanácsadó cégeknek, gyártóknak és SaaS vállalatoknak:

Közösségi média marketing: A közösségi média platformokon, mint a LinkedIn, Facebook történő aktív jelenlét növeli a vállalat láthatóságát és az ügyfelekkel való kapcsolatot. IT szolgáltatók és tanácsadó cégek számára különösen fontos lehet a LinkedIn, ahol szakmai tartalmakat oszthatnak meg és kapcsolatokat építhetnek.

E-mail marketing: Az e-mail marketing segítségével közvetlenül elérhetők az ügyfelek személyre szabott üzenetekkel. Egy SaaS vállalat például hírleveleket küldhet az új funkciókról és promóciókról, növelve ezzel az ügyfél-elégedettséget és a felhasználói elköteleződést.

Fizetett hirdetések (PPC): A Google AdWords és FaceBook Ads (esetleg Linkedin) gyors és célzott elérést biztosít. Egy tanácsadó cég például LinkedIn Ads kampányt indíthat, amely a "B2B marketing tanácsadás" kulcsszóra optimalizálva közvetlenül eléri a döntéshozókat.

Webináriumok és online események: Webináriumok és online események szervezésével közvetlen kapcsolat teremthető a célközönséggel. Egy gyártó cég például rendszeres webináriumokat tarthat, ahol bemutatja termékeit és válaszol az ügyfelek kérdéseire, demonstrálva szakértelmét.

A marketing és értékesítés integrációja: A csapatmunka ereje

A marketing és értékesítés integrációja elengedhetetlen a B2B KKV-k sikeréhez. A két terület együttműködése lehetővé teszi, hogy hatékonyabb stratégiákat alakítsanak ki, növeljék az ügyfélelégedettséget és optimalizálják az értékesítési folyamatokat. Ezt az együttműködést nemcsak a leadgenerálás szakaszában kell kiépíteni, hanem a teljes ügyfélszerzési és megtartási folyamatba bele kell építeni!

Közös célok és kommunikáció

Az első lépés a marketing és az értékesítés közötti kommunikáció javítása. A csapatoknak közös célokat kell kitűzni és rendszeresen egyeztetni kell egymással. Például egy tanácsadó cég esetében a marketing és értékesítési csapat együttműködhet egy új szolgáltatás bevezetésénél, meghatározva a célközönséget és az üzenetet.

Leadgenerálás és ápolás

A marketing és értékesítés közötti integráció egyik fő előnye a lead generálás és ápolás hatékonyságának növelése. A marketingcsapat feladata a potenciális ügyfelek vonzása és minősítése, míg az értékesítési csapaté az érdeklődők ápolása és ügyfelekké alakítása. Például egy SaaS vállalat esetében a marketingcsapat kampányokat futtathat, amelyek potenciális ügyfeleket generálnak, majd az értékesítési csapat személyre szabott megkeresésekkel folytatja a kapcsolatot.

Egységes CRM rendszer használata

Egy közös CRM rendszer, mint például a HubSpot, lehetővé teszi, hogy a marketing és értékesítési csapatok egy helyen kezeljék az ügyféladatokat és nyomon kövessék a vásárlói utat. Ez átláthatóvá teszi a folyamatokat és segít azonosítani a lehetőségeket. Például egy IT szolgáltató cég a HubSpot CRM segítségével láthatja, melyik kampány hozott új ügyfeleket és hogyan haladnak az értékesítési folyamatban.

Erről szóló cikkem: Mire jó a HubSpot CRM (kkv fejjel)?

Közös kampányok és programok

A marketing és értékesítési csapatok közösen dolgozhatnak kampányokon és programokon, amelyek célja az ügyfélszerzés és megtartás. Egy gyártó cég például közös webináriumokat szervezhet, ahol a marketingcsapat promóciós anyagokat készít, míg az értékesítési csapat a résztvevőkkel való kapcsolatfelvételért felelős.

Teljesítménymérés és visszajelzés

A közös teljesítménymutatók és visszajelzési rendszer segít a marketing és értékesítési csapatoknak az eredmények nyomon követésében és a stratégiák finomításában. Például egy tanácsadó cég esetében közös KPI-kat állíthatnak fel, mint a leadek száma, a konverziós arány és az ügyfélelégedettség.

Ügyféltámogatás és elégedettség

A két csapat integrációja javítja az ügyféltámogatást és az elégedettséget. Ha a marketingcsapat ismeri az ügyfelek igényeit és visszajelzéseit, jobban tudják támogatni az értékesítési csapatot. Egy SaaS vállalat például rendszeresen gyűjthet visszajelzéseket az ügyfelektől, amelyeket a marketingcsapat elemez és az eredmények alapján támogatja az értékesítési csapat munkáját.

Korábbi LinkedIn cikkem a témában

Összefoglaló: Változás kell, ha növekedni akarsz

Ahhoz, hogy a magyar B2B KKV-k valóban versenyképesek maradjanak és hosszú távú növekedést érjenek el, elengedhetetlen a marketing szerepének újragondolása és megerősítése.

A magyar KKV-k vezetőinek fel kell ismerni, hogy a marketing nem csupán kiegészítő tevékenység, hanem a vállalati stratégia kulcsfontosságú eleme. A marketing és az értékesítés együttműködése nélkülözhetetlen az ügyfélélmény javítása és az ügyfélszerzés hatékonyságának növelése érdekében.

Sok KKV még mindig a hagyományos értékesítési módszerekre támaszkodik, figyelmen kívül hagyva a digitális marketing nyújtotta lehetőségeket. Az IT szolgáltatóknak, tanácsadó cégeknek, gyártóknak és SaaS vállalatoknak érdemes nyitott szemlélettel közelíteni a marketinghez és befektetni a legújabb technológiákba és stratégiákba.

A marketing és értékesítés integrációja segít abban, hogy a vállalatok ügyfélközpontú megközelítést alkalmazzanak. Az ügyfelek igényeinek és visszajelzéseinek figyelembe vétele növeli az ügyfél-elégedettséget és a lojalitást, ami végső soron a vállalat sikeréhez vezet.

A marketing világában a változás folyamatos, ezért a KKV-knak rugalmasnak kell lenniük és folyamatosan figyelni kell a piac és a technológia változásait. Az új trendek és eszközök gyors alkalmazása versenyelőnyt biztosít és segít lépést tartani a piac igényeivel.

Gyakori kérdések

Miért fontos a marketing és az értékesítés integrációja a vállalatom számára?

A marketing és az értékesítés integrációja elengedhetetlen a hatékony működéshez és növekedéshez. Amikor a marketing és értékesítési csapatok közös célok mentén dolgoznak, jobban megértik egymás tevékenységeit és jobban összehangolhatják erőfeszítéseiket. Ez növeli a leadgenerálás és ápolás hatékonyságát, javítja az ügyfélélményt és növeli a konverziós arányokat. 

Hogyan kezdhetem el a tartalommarketinget és milyen típusú tartalmakra fókuszáljak?

A tartalommarketing elindításához először ismerd meg a célközönséged igényeit és problémáit. Kezdd a következő tartalomtípusokkal: blogbejegyzések, amelyek edukálják és informálják az olvasókat; esettanulmányok, amelyek bemutatják a sikeres projekteket és megoldásokat; e-könyvek és útmutatók, amelyek mélyebb tudást nyújtanak; videók, amelyek vizuálisan mutatják be a termékeket vagy szolgáltatásokat; webináriumok, amelyek interaktív módon vonják be a közönséget. Például egy gyártó cég heti blogbejegyzésekkel és havi videókkal kezdhet, míg egy SaaS vállalat e-könyvekkel és esettanulmányokkal indíthat.

Hogyan mérhetem a marketingtevékenységeim hatékonyságát?

A marketingtevékenységek hatékonyságának méréséhez használj különböző analitikai eszközöket és mutatókat (KPI-kat). A Google Analytics segítségével nyomon követheted a weboldalad látogatottságát, a forgalom forrásait, a felhasználói viselkedést és a konverziókat. A marketingautomatizálási eszközök, mint például a HubSpot, lehetővé teszik az e-mail kampányok, közösségi média tevékenységek és lead generálás nyomon követését. Fontos KPI-k közé tartozik a leadek száma, a konverziós arány, a weboldalon töltött idő, és a bounce rate (visszafordulási arány). Egy tanácsadó cég például mérheti a blogbejegyzések által generált leadeket és az e-mail kampányok megnyitási arányát.

Miért érdemes a marketingbe befektetni, ha jelenleg jól teljesít az értékesítésünk?

Még ha jelenleg jól teljesít az értékesítés, a marketingbe történő befektetés hosszú távon biztosítja a fenntartható növekedést és a versenyképességet. A marketing segít bővíteni az ügyfélbázist, növeli a márka ismertségét és erősíti az ügyfélkapcsolatokat. Emellett lehetővé teszi az új piacok elérését és a meglévő ügyfelek megtartását. Például egy gyártó cég, amely folyamatosan befektet a marketingbe, képes lesz gyorsabban reagálni a piaci változásokra, új termékeket sikeresen bevezetni és erősíteni a márkahűséget. A marketing kampányok segítségével új érdeklődőket vonzhat be, akikből idővel hűséges ügyfelek válhatnak, biztosítva a jövőbeli bevételeket és növekedést.